2009年11月18日 星期三

飯店接陸客異軍突起 行銷與定位是關鍵

飯店接陸客異軍突起 行銷與定位是關鍵
開放陸客來台">陸客來台觀光週年系列報導6-3(中央社記者溫貴香台北25日電)2009年初,阿里山鄒族青年莊莫俄、杜銘哲以「獵戶座2人組」參加大陸中央電視台星光大道節目,一路過關斬將,在總冠軍賽勇奪季軍,造成轟動。獵戶座嘹亮熱情的歌聲、充滿民族色彩的鄒族服飾,具體鮮明的呈現阿里山意象,也擄獲4億大陸觀眾的心。幾個月後,陸客來到阿里山,在飯店裡指名要買的,就是獵戶座2人組的CD。


獵戶座2人組到大陸參賽,打開知名度後結合飯店宣傳,成功開啟新型態的行銷方式,再度印證台灣企業見長的靈活策略,面對每年新台幣數百億元的商機,業者莫不費盡心思、投入資源,務求在陸客的人潮與錢潮裡站穩腳步。


陸客最愛的圓山飯店已20年未整修,最近才耗資新台幣5000萬元整修門面;東部頗具規模的花蓮理想大地為增加陸客吸納量,決定增建500間客房;耐斯集團斥資新台幣40億興建王子飯店;老牌的國賓飯店也重新定位,台北國賓專做日客,高雄國賓則以陸客為主力。


也有業者發現傳統的經營方式已不足以應付陸客市場,腦筋動得快的人,以策略聯盟取代過去的單打獨鬥。業者估算,大陸年收入1萬4000美元以上人口已超過7000萬,鎖定這些潛在客源,台灣9縣市具指標性的飯店共同成立「星悅酒店聯盟」,主打中高品質陸客旅遊團,樂觀估計每家飯店收益至少成長30%。


不過,營收是許多旅館業者「不能說的秘密」,位於阿里山與日月潭中繼站的王子飯店是少數的例外。總經理特別助理鄭虞坪透露,去年王子飯店陸客訂房1萬間,今年上看2萬4000間,平均住房率拉升至70%,預估今年營收將有4億2000萬元,成長35%,但誰能想像,當初沒人看好他們。


記者造訪王子飯店時,鄭虞坪正帶著大陸央視採訪團到阿里山拍攝原住民製作手工藝,介紹當地風景。他回憶飯店花了40億元剛落成時,業界都等著看好戲,沒想到有一回接待央視參訪團之後,就此打開陸客市場,也才有今天的成績。


3年前王子飯店開幕邀請央視與藝術表演團體參觀,餐後由阿里山鄒族獵人、飯店總經理室專員莊莫俄為大家高歌,結果參訪團驚為天人。鄭虞坪靈機一動,安排莊莫俄搭配鄒族青年杜銘哲組成獵戶座2人組,赴北京參加央視星光大道。原本只是想利用歌唱比賽行銷兩人的故鄉阿里山,獵戶座卻意外在對岸嶄露頭角,一路過關斬將,在大陸火紅竄起。


在幾個月的比賽過程中,獵戶座不但出了唱片、開了演唱會,更成功將阿里山的咖啡、茶、鄒族的人文、歷史行銷到大陸。為了維持陸客市場的熱度,下一步飯店將提供場景讓小天王周杰倫拍攝新電影。從鄭虞坪的微笑,看得出他對後續的效益充滿期待。


也有飯店暫時按兵不動,靜靜觀察1年來陸客市場的變化,台北老爺酒店即是一例。公關部經理程安慈說,最主要的因素在於旅行社的成本考量,老爺房價平均約新台幣3100元,比觀光局的鎖定陸客團費最低60美元(約新台幣2000元)要高出許多。他們不是排斥陸客,但飯店必須維持該有的定位。目前老爺飯店客源仍以日本、歐美或國內旅客為主,陸客只佔少數。


至於財力、經營規模無法和觀光飯店相比的民宿,面對陸客市場也躍躍欲試。台灣鄉村民宿發展協會理事長吳乾正就呼籲,開放陸客自由行的速度愈快愈好。


台灣民宿業因週休2日而蓬勃發展,從10年前近百家暴增至目前的8000多家。民宿分2種,一種是「紅色產業」民宿,集中在霓虹燈閃爍的都會區,用以彌補都會大飯店住房不足;一種是「綠色產業」民宿,結合村莊、部落的歷史、人文,屬於休閒旅館。


吳乾正說,正因為規模、財力比不上觀光飯店,部分民宿業者採取結盟方式,成立鄉村民宿發展協會,只要上網輸入「民宿達人」,就可獲知全台灣優質民宿的資訊,一切為迎接陸客做足準備。


在故鄉南投埔里經營民宿有成的民進黨立委蔡煌瑯,了解民宿最吸引人的地方在於人情味與親切感,因此他時常親自下廚,客人總對他的貼心服務又驚又喜、印象深刻,也建立了口碑。


談民宿爭取陸客商機,蔡煌瑯說出他的憂心。目前台灣民宿業8000家,但將近一半是不合格的,政府如果不先解決不合格民宿的問題,驟然開放陸客自由行只會造成業者惡性競爭,破壞民宿業整體形象,只怕屆時業者未蒙其利,反而先嚇跑了原有的國內與星、日客源。


陸客為台灣旅館業帶來商機,靠著特殊的行銷手法與策略,業者才能殺出重圍,而走馬看花的行程,顯然已無法滿足陸客與業者的需求,精緻、深度的團體行程或自由行,將是陸客市場成熟後的主力商品,如何讓業者雨露均霑,避免資源過度集中,健全市場,得靠業者和主管機關共同努力。980625
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2 則留言:

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